营销新出路,异业合作是怎么谈崩的?

异业合作

 

只要有需求的地方就有生意,大家都听过这句话。但是,有需求的地方不仅有生意,还有很多做生意的人。

因为做生意的人太多了,同质化竞争厉害,生意变得越来越难做。

资源整合是营销的一种,是业务拓展的一个方向,是企业突破瓶颈的一剂良药。

于是,很多人开始寻找异业合作,企图通过这种资源整合的方式,走出困局。

但是,异业合作有那么容易达成吗?达成之后就能摆脱业务困境吗?

愤怒的小鸟与麦当劳合作

愤怒的小鸟与麦当劳合作

菜鸟后院大菜把异业合作分成甲乙两方。甲方是有资源的一方,乙方是需要寻求合作的一方,即需要把自己的业务或者产品推销出去的一方。

不过,做过企业或者从事过异业工作的朋友应该了解,甲方乙方从来不是固定的,你的企业有可能今天是甲方,明天就是乙方。

 

举个例子。

甲方是一家广告公司,乙方是一家网络公司。

甲方有自己的固定广告客群,他们的主营业务为实体广告,如户外,地铁,公交等。

乙方很需要借助甲方的客群拓展自己的业务,他们的主营业务是建站及网络营销。

于是他们形成了甲乙双方的异业合作关系。

但是,某一天,一家做礼品定制的公司找到了这家曾经身为乙方的网络公司,希望借助他们的客群拓展自己的业务,于是礼品公司变成了乙方,而网络公司就变成了甲方,他们之间也就形成了异业合作关系。

咋一听上去,这种合作,貌似资源整合的很完美,实则不然。让我们来分析一下,其中存在哪些问题。

小米与可口可乐合作

小米与可口可乐合作

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就拿甲方为广告公司,乙方为网络公司来举例。

甲乙双方达成合作之后,乙方需要拿出合作方案给甲方探讨,包括客户导入方式,分成比例,及其他操作细节。

在讨论方案的时候,问题就出来了。

甲方会顾虑:

  • 我的核心客户(或者说大客户)要不要开放给乙方。
  • 我的客户与乙方产生业务合作之后,乙方是否能像我一样提供优质服务,或优质产品。会不会因为乙方与我的客户之间产生矛盾从而见影响到我与客户的关系。
  • 乙方是否可能存在拿到我的客户资源之后,倒打一耙,把我的客户介绍给我的同行。
  • 乙方会不会见财起意,利用这些手头资源自己发展广告业务。
  • 在利益分成问题上,乙方会不会瞒报数字。(因为服务行业定价没有标准,所以分成也很难出具体数字)。

如此这般,你认为合作还能顺利的进行吗。

当然,除了直接将客户介绍给乙方之外,还有一种方法就是,当甲方的客户有需求之后,甲方主动联系乙方,从而在中间来回交流,最终促成业务合作,甲方可以获取一定的报酬。

但是问题又来了,甲方在对乙方的业务不是很了解的情况之下,如何把乙方业务完美的阐述给他的客户。在同质化竞争这么激烈的环境之下,即便客户是甲方的老客户,也不会单凭这一层关系而完全信任乙方公司。

再加上,如果甲方的客户感觉乙方的报价不合理,服务达不到他们的标准怎么办?客户一般不会当面说乙方不好,而是各种推脱,最后合作不了了之。

而这其中,很有可能是由于甲方没有很好的介绍乙方的服务特色,或者客户不知道乙方提供的服务比别人更优质所以偏贵,实际上性价比不低。而乙方压根儿就没有解释的机会,合作就此夭折。

然而,合作没有达成也就罢了。我们来猜想一下,通过此次合作,客户对甲方会产生一种什么感觉?

 

我们再来试想一种场景。甲方客户感觉乙方服务不达标,或者价格不合理,然后他跟甲方说出自己的想法。那么,甲方只能继续去与乙方沟通,把客户的问题搞清楚。但是,甲方为了维护自己的客户关系,肯定会想办法保护客户的利益,于是去找乙方压价,但是别忘了,为了促成此次合作,他是有利可图的,这就矛盾了。而即便他不想从中拿利益,只是单纯的想牵线,夹在中间,也会搞得很尴尬。一来二去,最后的结果依然是谈不下去。

 

以上是单方面的合作。

甲方也会考虑,既然我的客户可以导入给你,你的客户同样可以介绍给我。

这个时候,角色转变了,甲方变乙方,乙方变甲方。如此,又回到上面那个问题上。甲方、乙方以及客户三者关系调和起来何其难。

如果甲乙双方企业规模大小不对等的话,这个合作将更难进行了,再如果,双方气场稍有不和,这合作就没法谈了。

异业合作就是这么谈崩的。

 

思考:难道异业合作就不可能成功吗?非也!小米与可口可乐、麦当劳与愤怒的小鸟之间合作就非常成功。当然,这是大公司的合作,而且模式与我上面讲到的也有很大差异。但是为了接地气,在营销合作中能派上用场,我们还是探讨中小企业的异业合作。

 

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骑象人

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